高杉

猎聘:构建互联网人才市场生态

2018-08-15 12:00:27

(一) 线上人才获取服务市场:行业高增长与线上化潜力双码加持

  1. 高增长:9年复合增速超20%(2013至2022,含预期)
    猎聘所处的细分行业为人力资源服务下的人才获取服务市场,该行业公司主要为企业的招聘需求提供人才获取解决方案,包括猎头及人才招聘、招聘流程外包、线上招聘相关服务及校园招聘服务。
    根据招股书数据,按总收益计算,2017年中国人力资源服务市场的规模为人民币3,434亿元,2013年至2017年4年间,复合年增长率为21.4%。2017年人才获取分部的规模为1,133亿元,占比32.99%,2013年至2017年间4年,复合年增长率为23.9%。预计2022年中国人力资源服务市场的规模将达到8,421亿元,其中人才获取分部的份额将上升至33.50%,达到2,821亿元。

在人才获取分部中,将覆盖年薪至少100,000元的定义为中高端人才获取服务市场,根据招股书数据,2017年中国中高端人才获取服务市场的市场规模为967亿元人民币,占人才获取市场的份额高达85.35%,2013年至2017年间4年,复合年增长率为24.4%。受益于持续人才升级与经济转型等因素,中高端人才获取分部仍会持续增长,预期2022年将达约2,433亿元人民币,占比将攀升至86.25%。

  1. 低线上化率:线上化潜力亟待挖掘
    根据招股书数据,在2017年中高端人才获取服务市场967亿元规模中,线上部分仅贡献9亿元,占比不足1%,随着互联网技术应用不断纵深,人才画像的精准度日益增强,新的互联网商业模式不断优化,我们推测该市场的线上化程度有巨大的提升潜力。按猎聘于2017年的总收益计算,公司在2017年中高端人才获取服务市场线上分部中的份额高达91.63%(8.25亿/9亿),作为创新者与领导者,公司已完成在互联网中高端人才获取服务市场的卡位。
    (二) 猎头市场:

中国中高端人才获取服务市场高度分散,招聘公司总数超过17,000家,当中大部分为传统线下招聘公司及约350,000名独立猎头。于2017年按收益计算,前十大服务供应商仅占市场份额2.9%。除了高度分散的特征外,猎头行业还是为数不多的尚未被互联网深刻改造的行业之一。
为什么没有出现巨头?为什么猎头行业的互联网改造如此艰难?这与行业特性紧密相关。

猎头的本质是“招聘中介”,一端连接企业客户一端连接候选人,而猎头要做的就是充分掌握企业客户的需求与候选人的知识技能,高效率低成本地将两端匹配起来。这些know-how的能力以及客户资源往往依附于猎头顾问个人,所以生意都是跟着顾问走,公司的品牌在促成交易的过程中并不构成核心竞争力。因此一些头牌顾问往往会在掌握了稳定的资源后,要么被人挖走,要么离开公司另起炉灶,这类内部分裂行为会给猎头公司带来破坏性的冲击。另外,因为猎头属于人力资源密集的行业,随着规模的增加,猎头公司的成本并不会出现大幅下降,所以“小而美”往往是最稳定也最安逸的选择。
再看互联网,以往互联网对行业的改造往往是从消除地域边界、破除信息不对称、降低获客成本、提高交易效率的角度切入,放在猎头行业来看,这些优势要么是用不着,要么是用不了。简单来说,招聘本身带有很强的地域属性,企业与求职者都带着偏好;就交易效率来看,求职过程大多需要通过线下场景来履行,能线上化的部分十分有限;另外,在高端猎头市场中,候选人鉴于个人隐私等因素的考虑,更习惯于被动求职,这与互联网讲求开放、信息透明的特质格格不入。以往切入人力资源服务市场的互联网公司,大多选择绕过猎头盘踞的中高端人才市场,将主打市场定位在低端入口级,这类公司对招聘双方的门槛要求非常低,通常使得人才库质量参差不齐,虚假招聘频发,交易促成效率低,匹配六七个职位需要浏览两三百万份简历(猎聘刘总访谈中提到的阿里招聘案例),这类企业与猎头并不存在正面交锋,亦是井水不犯河水。另外一类则是贴有明显猎头标签的互联网企业,比如猎聘网。这类网站与猎头的关系十分紧密,试图在业务上打造从个人用户、企业客户到猎头的生态闭环,不可否认的是,一旦生态闭环打通,将会对猎头行业原有的业务模式与行业结构带来颠覆性的影响。

二、 猎聘:

(一) 三条主力业务线

  1. 业务介绍
    猎聘的目标候选人为年薪在100,000至250,000区间内的中高端求职者。通常而言年薪超过50万以上的求职市场活跃度较低、业务相对私密,这块业务还是需要高端猎头来做。公司的盈利模式为向付费个人用户与企业客户收取服务费,在2017年公司8.25亿元人民币的总收益中,有96.5%来自企业客户,目前公司针对企业客户的业务主要分为以下三个类型:

a.资源、效率型服务套餐:
在协定时限内,向企业客户提供服务套餐订购,包括简历下载、人才推荐及与潜在候选人的意向沟通。根据招股书,每份订购套餐的定价介乎人民币10,000元至40,000之间,期限通常为12个月,于2017年,猎聘所有的企业客户都已使用该项以订购为基础的人才获取服务。目前该项业务所带来的收益占总收益的绝大部分。

b.以面试为收费节点的面试快:2015年推出
平台推荐猎头为企业客户推荐相关简历,促成面试,并以面试到场的节点来收费。企业客户在进行面试后,根据具体岗位的年薪区间,按介乎人民币2,000元至9,000元的固定费率向平台支付服务费,平台就所得费用与猎头分成。于2017年12月31日,40,575名企业客户使用面试快就逾210,000个岗位招聘人才。

c.以入职为收费节点的入职快:2017年推出
以入职为节点收费,企业客户在求职者成功入职后,根据具体职位所提供的薪资按介乎人民币15,000元至80,000的固定费率(据调研资料,通常按年薪的12%左右比例收取服务费)向平台提供服务费,平台就所得费用与猎头分成,平台收取份额介乎10%-12%之间。

猎聘将b、c两块业务类比为滴滴模式:企业客户将岗位信息及服务需求发布于平台上,猎聘利用人工智能技术与算法,根据猎头的相关专业知识、以往招聘记录以及用户审计及反馈挑选合适的猎头向其派单,企业客户为此支付远低于传统猎头公司的服务费。

实际上上述三类业务构成了招聘从简历筛选、面试到入职的整条环节链。简单对比三类业务就能发现,a类服务套餐订购业务在本质上是企业HR利用平台优质的人才库自主筛选候选人,猎头在其中起到的作用是为平台吸引中高端人才资源,优化人才库,但并未介入交易;b、c两类业务则是平台与猎头合作,为企业提供招聘流程的外包服务,选择这类服务的企业可分为以下几类:1)处于高速成长期的中小企业:短期内人才需求量大,但自建HR团队成本太高;2)招聘预算无法负担传统猎头高收费的企业:猎聘收取的服务费仅占传统猎头收费的10%左右,这实际上降低了企业享受猎头服务的门槛,帮助猎头抢来了一块新蛋糕。
根据调研信息,目前a类套餐订购带来的收益仍占总收益的绝大部分(简单估算,占企业客户贡献收入的80%以上),面试快与入职快两项业务的规模较小,目前收益在千万量级,但增速极快。单从业务上看,公司与猎头合作带来的直接效益还未上量级,公司并未与前程无忧、智联招聘等传统互联网招聘企业的模式有显著差异。未来这类业务会实现多大规模的营收,取决于与猎头的合作深度以及公司对招聘全流程各环节的把控能力,这部分能力需要持续跟踪验证,有较大想象空间。
根据调研,猎聘有意发展广告业务,但还未找到合适的抓力点。

  1. 业务规模增长强劲

从用户规模来看,2015年到2017年两年间,个人用户、企业客户与猎头都有较快增涨。截至2017年底:

平台注册个人用户数3,890万,复合增速24.7%(前程无忧截至2017年底的注册用户数为1.13亿);


个人付费用户数89,606,复合增速22.0%;


验证企业客户数248,600(包括非签约非付费企业客户),复合增速82.0%(前程无忧截至2017年底企业客户数为519,257);


企业客户数39,887(仅含签订付费合同),复合增速40.7%;


验证猎头数101,840,复合增速27.8%,在行业350,000总猎头数中占比29.1%,至2018年3月底,该比例提升至30.9%。

在分析完总量的基础上,下面再去审视用户质量的变动情况。根据招股书公布的原始数据,可以计算出以下三个指标,分别为(上图中标红):个人用户中付费用户占比、企业客户中签单占比、猎头触达用户/注册个人用户倍数。

a.个人用户中付费用户占比
招股书资料显示,个人用户可选择的付费增值包括:1)高级会员套餐,可享受个人职业档案置顶及向大量猎头及企业人力资源群发,收费介乎每月人民币130至450元;2)简历咨询,利用第三方专业顾问提供简历一对一咨询服务,单次费用介乎人民币500至1,500元。
2017年,猎聘的付费个人用户占比仅为0.23%,处于较低水平(前程无忧该项数据未查到)。但个人用户平均创收在2017年有所突破,由2015年的153元/人,上升到304元/人。未来公司在获取新增用户的同时,应该加强对个人用户付费意愿的引导。未来如果公司能将提付费个人用户占比升到0.5%,按照2017年的个人用户平均收入及注册个人用户数计算,将为公司的总营收带来超过3,000万的增长。

b.企业客户中签单占比
该项指标由2015年的26.8%下滑到2017年仅16.0%,这表明公司新获的企业客户中仍有大部分处于观望状态。根据招股书资料,2017年企业客户的续约率达到85.8%,说明存量企业客户有较强粘性,未来如果公司能将签单率提升到20%,按照2017年的企业客户平均收入及验证企业客户数计算,将为公司的总营收带来接近2亿的增长。
c.猎头触达用户/注册个人用户倍数
该项指标考察了平均单个注册用户接收到猎头触达的次数,倍数越高,表明猎头行为越位活跃。该项指标在2017年较2016年的6.6倍几乎翻了一番,一举跃升到12.4倍。可惜的是通过这个指标并不能读出触达用户中有多少最终成功转化为交易,也就是猎头行为的效率。
用户规模的高增长自然拉动营收的高速跃进,2017年公司总营收8.25亿元人民币,自2015年以来复合增速高达54.5%。从利润表结构来看,销售费用端不断优化,占总营收比重由2015年的118%下降到2017年仅59.1%水平,得益于此,公司在2017年首次录得3.2%的正经营利润率,并首次扭亏为盈实现0.9%的净利润率。

  1. 雇员结构

从雇员规模与结构来看,公司销售及支持服务雇员的占比接近80%,远超前程无忧53%的水平。另外从调研信息可知,目前公司给到销售人员的销售提成非常高,比例在15%-20%区间。种种迹象表明,公司目前仍处于依靠销售驱动,跑马圈地的阶段。从人均效益来看,2017年猎聘单雇员创收295,472元,低于前程无忧377,271元水平。
猎聘的雇员结构中,研发人员的占比为8.2%,低于前程无忧9.1%的水平。另外从利润表结构来看,2017年公司的研发支出占总收入比重约11.1%,这一数值谈不上高。作为一家以人工智能技术与算法标榜的公司,还是应当在可控范围内加大研发投入,进一步夯实自身壁垒。
(二) 同行业对比

  1. 前程无忧与智联招聘
    前程无忧于2004年美国纳斯达克在上市,老牌综合类招聘网站。2017财年(截至2017年12月31日12个月)公司总营收为28.81亿元,同比增长21.4%;净利润为3.72亿元,毛利率为73.2%,净利率为12.9%。

智联招聘于2014年纽交所在上市,2017年10月完成私有化退市,老牌综合类招聘网站。2017财年(截至2017年6月30日12个月)总营收为19.15亿元,比上一年度增长了24.1%;净利润为1.8亿元,毛利率有所下降为89.1%,净利率为9.3%。近年,智联招聘积极地从传统在线招聘平台往职业发展平台转型,并于2013年推出“智联卓聘”平台介入猎头与高端人才招聘市场。“智联卓聘”与猎聘在业务方面主要有以下几点差异:1)猎聘的业务覆盖从获取简历、面试、入职的全环节,而“智联卓聘”仅覆盖到猎头为企业提供简历为止;2)猎聘的整个猎头外包的过程由网站人员操作,在面试前只能查看网站推荐的候选人简历,并不能获知推荐候选人的猎头信息,而在“智联卓聘”上,企业收到简历后可以看见简历推荐人(猎头)的接单数、成功数、投诉率,以此作为是否购买简历的依据之一。

将三者的数据做简要对比,从收入增速来看,两大老牌综合招聘网站今年的增速已经放缓到20%左右,而猎聘依旧保持着强劲的增长态势,根据调研,预计2018年的收入增速将超过50%。就毛利率而言,84.0%的水平远高于前程无忧的73.2%,但净利率仅有0.9%。细看利润表结构,2017年前程无忧经营费用占比仅42.6%,但猎聘的费用占比高达70.5%

核心优势
结合前述章节的内容,下面总结一下猎聘的核心优势:

  1. 优质人才库
    猎聘会主动过滤低级求职者的简历,此外平台超10万名猎头顾问会为平台吸引来大批中高端人才,优质的人才库又会反过来吸引更多的顾问入驻,两者之间的动态优化构成了平台相较其他招聘网站最核心的竞争力,据调研资料,猎聘人才库与智联招聘人才库的重合度只有15%。

  2. 生态构建
    传统的招聘网站是双边市场,仅连接求职者与企业,而猎聘构建了一个三边甚至多边的生态:企业、求职者、猎头,还有一系列的生态参与者。猎聘模式中,企业客户看重的是省力省钱,猎头顾问看重的是激增的业务量与新分食的蛋糕,个人用户看重的是优质岗位与猎头资源。

  3. 领导层战略得当
    公司管理层依旧在潜心耕耘业务,上市远不是终点。

相关问题

根据调研,猎聘表示会坚持目前类滴滴的平台模式,通过与猎头公司签订合约来实现对猎头资源的把控,不会越界操作。此前并购猎头公司的举动,是为了弥补公司业务在高端(年薪50万以上)人群市场的空缺。
流单的问题:招聘是低频行为,猎头顾问凭借私藏的用户和企业资源促成交易很难形成规模,况且平台还为猎头顾问执行了BD等环节,一些小猎头脱离平台根本无法复制相应的BD能力。此外,猎头公司分散,单个公司掌握资源有限,猎聘可以帮助他们获取更多业务量。因此,猎头不会主动选择脱离平台。

结论
行业高增长与线上化潜力双码加持,预期公司营收会在中长期内维持高增长(超过50%)。中国人才获取服务市场的规模,预期将在五年间维持20%的复合增长速度;行业线上化率较低,互联网改造刚完成起跑,一旦环节疏通,线上化率有望大幅提升。就市场份额来看,公司已完成在线上中高端人才获取市场的卡位,未来几年将重点发力入职快业务,预计能做到所在猎头范围佣金的2-5%的份额,收入规模将达到10亿量级,占公司总收入的比例约50%。
培养猎头顾问对平台的高依存度,以此筑造公司护城河。平台提供的业务已经打通了从简历筛选、面试到入职的全业务链,除此之外,平台还为猎头顾问执行了BD等环节,这让一些不具备综合管理能力的猎头公司能够将资源集中在培养业务能力上,一旦猎头顾问的习惯养成,将很难脱离平台独立生存。
2020年合理市值范围。2020年公司有望实现5亿左右净利润,按照25-30倍PE简单估算,合理的市值范围在125-150亿之间;2020年公司有望实现20亿左右收入,按照8-13倍PS简单估算,合理的市值范围在160-260亿。

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